増販増客事例について

[京都]身内マーケティングによる建築家マッチングサービスシステム確立[会社設立]

企画開始後、１週間で３棟受注

株式会社柏野経営／いしかわ増販情報センター　マーケティング・プランナー　柏野真吾（石川県金沢市）

「株式会社オフィスコラボ」は家を建てたい人に建築家を無料で紹介する、北陸発の建築家マッチングサービスシステムを展開しようとする会社です。柏野氏が社長と知り合ったときは、構想はあるもののビジネスモデルの詳細が定まっていなかったため、当社（(株)柏野経営）で構想を実現するためのサポートが行われました。

　企画の目標は、ビジネスモデルの確立とサービス内容を検証すると同時に、次につながる見学可能な１棟目を建設するため、「モデルケース作りのための１棟受注」とし、構想の実現を目指しました。

　まずは成功するビジネスモデルとして必要な要素を絞り込むために、競合調査を行いました。商圏を、全国を対象としている会社や近畿地区、四国地区を対象とした会社など特徴のある5社に絞り込んで、直接メールや電話でのヒアリングで調査を行い、それぞれのビジネスモデルを把握するため、コンセプトマップに落とし込み、比較検討しました。その結果、次の３つの要素が浮かび上がりました。

　●ユーザーからの信頼

　●マッチングの対価と収入を得る仕組み

　●アフターフォロー

　今回の構想にはこれらの要素を充分に盛り込みました。次にそのビジネスモデルにもっともふさわしいターゲット設定を行いました。

「建築家と作る自由な家づくり」が大きな強みなので、「自由」と「個性」を大事にする年代をターゲットにしたいという想いから、２０～30歳代をターゲットと仮定して、次の２点から調査を進めました。

　●ターゲットのカテゴリーを区分するデモグラフィック（人口統計）調査

　内容は住宅市場、家計、住宅価格相場です。住宅ローンシミュレーションを行って、仮想ターゲットの住宅取得の可能性を分析しました。

　●ターゲットのライフスタイルイメージを分析するためのサイコグラフィック（心理的要因）調査

　内容は、購買動機、価値観、個性等です。これらの調査は生の声を聞かなければわからないので、同年代の住宅取得者へのインタビュー、建築家からのヒアリングによって行いました。

　この結果から最終的に「結婚後アパートに住んでいたが子供が生まれ、手狭になってきたと感じている２５～３９歳の若い夫婦」とターゲットイメージを設定しました。

　ここまで調査と分析を行ったのは「家」という一生に一度あるかどうかの買い物は心理的なハードルが高いため、コンセプトとターゲットをしっかりと整合させる（CT整合）ことが大事だと考えたためです。

　次にテストマーケティングの地域を会社所在地の石川県小松市としました。

　会社の認知を進めるうえで大きな強みだったのが、社長の人間関係でした。親戚・友人・仕事関係を含めて交流が深いことから身内マーケティングによる口コミ紹介を狙いました。身内や友人等であればターゲットイメージに合うかどうかがわかりやすく、受注可能性の高い見込客を紹介してもらえると考えたのです。

　また小松市は人口１１万人の都市であること、ターゲットの年齢層である２５～３９歳の人口は約22，700人であることから口コミでも充分に広まる地域でした。大規模なテレビや新聞広告は広まるかも知れませんが、ターゲット外の人が見る可能性も多く、費用対効果が低いとの判断も働きました。

　これでコンセプトのキャッチコピーとターゲットが具体的に決まりました。

　●コンセプト「建築家マッチングサービス～友人に自慢したくなる家づくり～」

　●ターゲット「社長の親戚・友人・仕事関係の２５～３９歳の若い夫婦」

　ここまで調査・分析を進め、CT整合させたおかげで身内や紹介してもらった見込客に対するアプローチを設計したプロセス＆ツール（PT)設計も細かなものができあがりました。

　そしていよいよ社長が動き出しました。あっという間に１棟受注といううれしい結果が飛び込んできました。この受注を皮切りに、企画開始後１週間で３棟受注することができました。この勢いが生まれたのは、しっかりとしたCT整合と社長の身内に対する信頼関係の深さがポイントだったと感じています。

　この結果から、構想段階だったビジネスモデルの確立とサービス内容を完成させるという目標を達成することができました。その後、１，２棟目の施工が完了し、内見会も行っています。

　身内マーケティングによる認知活動から、今度は地域情報紙を使った積極的な販促も行うようになっています。　

　今後も「北陸の家づくりを変えたい」という社長の思いが小松市を飛び出し、商圏の拡大につながると確信しています。

ページの先頭へ

• お得な税務顧問コース
• 記帳代行つき丸投げ税務顧問コース

• 会社設立の流れ
• 法人成りのメリット・デメリット
• 資金調達
  (銀行融資・助成金)
• よくある質問