増販増客事例について

[京都]地域密着型ホームページからの集客を図る住宅設備機器会社[会社設立]

関心度の高い見込客をホームページで獲得

株式会社ブライメディア/銀座増販センター　マーケティングデザイナー　三好幸恵（東京都中央区）

神奈川県藤沢市に事務所を構える「株式会社トレシス」は、神奈川県全域を中心に電気設備工事を行う、従業員数約20名の企業です。メインの業務としては、ＣＡＴＶの設置、インターネット接続、各種電気工事がありますが、年々減少する工事の依頼、さらに低価格の作業が続き、今後の経営に頭を悩ませていました。

「トレシス」がエコロジー機器販売の新規事業起ち上げを考えたのはそれからしばらくした後でした。年々需要の高まりつつある、太陽光発電やオール電化などエコロジー機器。工事を業務のメインとしている「トレシス」は、販売、施工の一貫作業の強みに、この市場に乗り出していこうと決意したのです。この新規事業の立ち上げのお手伝いを、当社「株式会社プライメディア」ですることになりました。

ターゲット地域を絞ったホームページの製作

訪問販売からの契約が多くを占めるエコロジー機器ですが、近年はインターネットの普及で、ホームページからの問い合わせ、契約も増えてきています。「トレシス」の内的環境として、この事業に携われる人間が、この時点で社長・営業のわずか２名でした。
そこで業務的にもあまり負担のかからない、そして、インターネットの大きな特徴でもある、商品に興味のある顧客をピンポイントで収集することができるというメリットを踏まえ、ホームページでの販売を実行することとなりました。

まず競合調査ということで、機器の販売を行う企業のホームページを調査、分析です。他社と差別化を図ったホームページに仕上げていきます。

制作のポイントとしては、神奈川県の業者という地場感を出し、イメージを作り上げていくという点です。競合企業では、ほとんどが全国対応になりますので、「トレシス」は、まず地場から知名度を上げ、神奈川県全域、関東、そして全国という流れで販売を行っていこうと考えておりました。
ホームページの構成、そしてデザインにもあらゆる工夫を施していきます。

その一つとして「太陽光発電おまかせ隊」という、トレシスオリジナルのキャラクターを作成しました。他にも、身内感を出すために社長、社員の写真を入れたこと、無料見積もりフォームを設置したこと、情報提供の場として、エコロジー機器の情報をふんだんに盛り込んでいったことなどが上げられます。

ホームページは２００７年６月にオープンし、アクセス数、問い合わせの状況を見ながら順次各ページの見直し、改良を行っていき、９月の全面的なリニューアルの際には1人当りのページビューが約２倍の６．０５ページとなりました。５０％あった直帰率も約３０％に減少したことで、訪問者が、興味をもって、よりじっくりと閲覧していることがきちんとしたデータで出されました。
またそれと比例するかのように、見積もり依頼や、電話問い合わせ数が徐々に増えていったのです。

 問い合わせからのフォロー

ホームページから見積もり依頼があったお客様には、依頼を受けた時点で電話フォローを行います。
見積もりフォームには、大まかな見積もりが立てられるよう質問項目を多く設けましたが、より詳細な見積もりを立てるには、やはり現地調査が必要になります。お客様とのコミュニケーション図れるよう、そして「トレシス」という会社を知ってもらうためにも、直接お客さまの元へ出向く現地調査をお願いしました。

その後、必要な資料を提供したり、直接足を運んでお見積書を持っていったりと、蜜に連絡を取っていきました。
高額商品なだけに、成約までにじっくりと検討される方も多く、問い合わせ後のフォローをきっちりとこなしていく事が、今までの契約に結びついたと実感しています。

 「トレシス」のこれから

環境問題は今や、全世界規模での課題となりました。これからどんどん需要が高まるであろう、エコロジー商品に目を付けた「トレシス」。競合企業も徐々に増え続ける中、CTPTマーケティングにのっとった手法でまずは順調なスタートを切りました。
気温が暖かくなるにつれ、顧客からの需要もぐっと高まっていきます。この時期に、いかに効率よくPRし、契約に結び付けていくか、これからの「トレシス」の販売戦略に注目です。

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