増販増客事例について

[京都]顧客名簿の獲得がショップ売上フットサル場成功の鍵フットサルショップ「VIDA」[会社設立]

１年で会員７００名、ショップ売上前年比約３倍

フットサルショップ「VIDA」ディレクター前山賢吉（富山県富山市）

　開店１周年を迎えた富山県唯一のフットサル専門ショップ「VIDA」は２００７年の「フットサル元年」を期に、県内で広がるフットサルブームに比例して、アナログ的な手法により店舗会員を増やしていきました。店舗のコンセプトは「誰もが集えるフットサルを主体としたコミュニティ」です。

企画のテーマ

　２００８年８月５日、その「VIDA」の運営会社である「株式会社プランニングネットワーク」が運営する、富山県初・北陸最大級の「フットサル場」がオープンすることになりました。

　そこでオープンDM配送などのデータベース作成の母体作りとして、「VIDA」会員増大の作戦に乗り出しました。また、店長からの「店舗売上は会員の方が多そうだ」という報告から、「会員増＝売上増」につながる仮説をたて、調査を実施。このことが裏付けられれば『会員の拡大は、オープンするフットサル場の集客と「VIDA」の売上増を同時に達成することができる』と考え、今回の企画のメインテーマを「会員登録者の増加による、売上の増加」と「多くの会員を囲い込んだフットサル場オープンへの集客の成功」とし、フットサル場オープンとなる５月までに「１０００名」の顧客名簿の確保を今回の目標数値と定めました。

　企画にあたって最初に行ったのは、既存のツールの整理とアンケート調査です。

　バラバラに使用していた各既存ツールを、顧客心理段階ごとに設計し直しました。一見客から会員へ、そして固定客・常連客へと導くなかで効果的なツールの設計を行いました。

　アンケート調査では、根本的な「当店を利用する理由」から始まり、「来店の動機やきっかけ」を探り、店舗運営スタイルを明確にしました。今回のアンケート結果により、「VIDA」への来店は友人からの「口コミ」が大多数を占めることも判明しました。

複雑な入会プロセスを企画書で図解

１度に１０００名の顧客名簿を確保するのは困難と考え、３段階のステップで目標達成までのプロセスを描きました。第１フェーズでは、大会などの参加者による会員登録、第２フェーズでは断続的なイベント開催による集客と会員登録を促し、第３フェーズでは、既存会員によるキャンペーンを実施し、新規会員の増加を計画しました。

ターゲットには「フットサルをこれから始める人」「プレゼント企画応募者」「既存会員からの紹介」の三つに絞り、それぞれPT設計しました。

　しかし、短期間でこれからの催事・イベント・顧客対応が同時に重なるため、スタッフの混乱が生じる恐れがあります。そこですべてのPT設計と顧客心理段階を１枚のシートにまとめ、これを見れば、どのルートで店舗へきたのか、顧客心理状態はどうなのか、が分かるようにしました。

　店外と店内の両イベントを回避させる仕組みも、関心を高め、囲い込みを図る大きなポイントです。

会員増が売上増につながる

　この数ヶ月、総会員数、目標１０００名に向け、計画を練り、スタッフ全員が一致団結し取り組んできました。フットサル場オープンまで一ヶ月半を残し（２００８年４月現在）、すでに会員数は７００名を超え、着実に目標値に近づいています。

　要因は、既存会員の大切さやCTPマーケティングに基づく企画実践力にあります。何よりフットサル場オープンを間近に控え準備があわただしくなっている中、この企画書の内容を理解し、指示以上に活躍してくれた「VIDA」スタッフの協力の成果だと思います。

　この「会員増」の企画で、ショップ売上自体も昨年と比べて約３倍となり、企画当初に立てた「会員増＝売上増」の仮説が実証されました。スタッフも会員増の大切さを身に染みて実感しています。

　また、今回の企画で実証されたのは「善環境の繰り返し」。［イベント・催事］→［情報提供］→［来店］→［フォロー］の循環が、会員が増大した一つの要因と考えられます。

　次の課題は「フットサル場の利用、フットサル場会員の獲得」ですが、対策はほぼ盤石です。今回の企画で実証された「善環境の繰り返し」による会員増を元に、「VIDA」のさらなる増版増客とフットサル場の成功を目指していきます。

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