増販増客事例について

[京都]善循環システムの構築で安定受注確定！[会社設立]

セミナー実施と定期的な情報発信を仕組みへ

株式会社トヨックス　チーフ　中田雅恵（富山県黒部市）

「株式会社トヨックス」は富山県黒部市にある耐圧ホースの専門メーカですが、1984年にOA機器販売部門として情報システム部が創設されました。
以来、地元企業に対してオフィス機器をはじめとした情報関連商品の販売・サポート事業を展開しておりますが、ここ数年は既存顧客だけにとらわれ、営業活動がマンネリ化し、新規顧客開拓がなかなかできませんでした。

そんな中、主力顧客の土木建設業関連の購買力の減少が予想されることにより、新規優良顧客開拓や既存顧客の顧客内シェアアップを図る必要に迫られました。
また、ベテラン社員の退社に伴う担当者の変更で、営業員それぞれが、毎日毎日ヒィヒィやっているだけでは、昨年と同等あるいはそれ以上の利益を上げることは厳しい状況となってきました。

そこで人に頼るだけではない仕組みをどうしたらつくることができるのかと企画塾主催のマーケティング・プランナー養成特別講座を受講することになりました。

企画への取り組み

はじめに、当社の顧客の中からパソコン保守サービスの契約顧客100社に対してアンケートを実施したところ59社から回答をいただきました。
その結果、トヨックス情報システム部の強みが「地元の企業であること」「ホーム事業での知名度があること」「地元での人数・組織力があること」が確信できました。

そこで、セミナーを機能させることで、この地域にトヨックス情報システム部の存在、並びに業務内容を広く深く浸透させ、見込客を増やすこと、更に定期的な情報発信・継続フォローでお客様にとって欠かせない存在となって売上増、安定受注に結びつけていく「善循環システム」の構築を目指しました。セミナー開催のコンセプトは「お客様にとって有益な情報の提供」です。

第一回目は建設業をターゲットとして、新しく導入される入札方式のセミナーを実施しました。数年前に1、2度開催したセミナーでは、仕組みもなく、集客にも苦労し、営業員の負担が大きいわりに結果がでないというものでした。

まず、PT設計書に基づき、230社にDMチラシを発送、同時にFAX送信も行いました。翌日には、5社からの参加申込みがあり、反応の早さに驚いたものの、その後は申込み人数が思うように増えず多少はらはらしました。

しかし、その後プラス訪問、プラス電話で最終的に新規、既存合わせて20社26名の参加申込みがありました。
参加企業のうちDMだけで申し込まれた企業は20社中13社で、営業員の負担も少なく過去のセミナーではなかった集客となりました。

セミナー後実施するアンケート内容も工夫し、次回につながる要望や見込み度合いなどの分析を行いました。
そして営業員のお礼訪問、お礼ハガキの送付を行い、その後の訪問ヒアリング、毎月の情報発信も継続しました。

同じ内容の水平展開で別の地域での開催、セミナー内容を変えての開催など、手探りの状態からはじめたセミナー開催も試行錯誤しながら回を重ねるごとに仕組みができあがり、計画即実行できるようになってきました。

企画の効果

セミナー開催は、開催することに意義があるのではなく、成果につながらなくては意味がありません。また、
思いつきで単発的に行っても、それだけで爆発的に売上が伸びるというものでもなく、継続し、通常営業との相乗効果でじわじわ効果が出るものと考えます。

今回の企画では、
①トヨックス情報システム部の存在と業務内容を広く告知できた
②2社の新規お取引と7社の成約につながった。
③セミナー開催の仕組みができた。
④新規開拓の重要性を理解して営業員の意欲が高まった。
という成果を生み出しました。今後さらに精査してニーズに合ったセミナーを開催し、新規顧客開拓の促進と顧客内シェアを高めていきたいと考えています。

企画という世界には全く縁のなかった私ですが、今回の受講をきっかけに、計算され尽くしたプロセス設定とツールの必要性を実感、そして企画を機能させるためには社員全員の理解と協力のもと一丸となって取り組む必要があると痛感しております。

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