増販増客事例について

[京都]商工会議所のセミナーからの相談をもとに、イタリアンレストランの売上をV字回復

専門家派遣事業を活用いただき、支援から3ヶ月で昨対比151％を達成

株式会社ライズウィル　代表取締役　井澤岳志　（富山県富山市）

「ライズウィル」は富山県を拠点に、飲食業の支援を中心に展開する経営コンサルティング会社です。
北陸エリアを中心にこれまで多くの実績を重ねてきましたが、今回は、公的機関が行う制度を通じて相談を受け、高い成果につながったという事例をご紹介いたします。

地元商工会議所の専門家派遣事業に登録、講師としてお話しをすると…

CTPマーケティングの考え方に共感し、これまで増販情報センター越中富山の勉強会の運営に協力してきましたが、「この考え方をもっと多くの企業に知ってほしい」という思いから、公的機関等にも積極的に働きかけ、富山市の商工会議所の専門家派遣事業にも登録。早速、セミナー開催の機会をいただき、2008年8月、中小企業の売上増をテーマにした講演を行いました。

参加された方はのべ20名強。ほとんどが経営者の方でした。一方的に情報を提供するのではなく、ワークなどを交え、楽しく分かりやすい構成を心がけました。
セミナー自体も好評でしたが、参加者の中から後日、「ウチの売上をなんとかしてほしい」と相談をいただいたのが、支援先であるイタリアンレストラン「ヴィバ・ラ・ヴィータ」でした。

売上は漸減。資金繰りも苦しい中、予算をかけずにV字回復へ

「ヴィバ・ラ・ヴィータ」は6年目を迎える本格イタリアン。シェフの食材へのこだわり、北イタリアの郷土料理を中心としたメニュー構成は、一部のファン層の支持されてきましたが、不況の影響を受けて高額な客単価が原因となり、売上が悪化。2008年上半期の平均売上は昨対比60～70％と深刻な状況にありました。

この方法であれば売上を回復できるのではないか。セミナーの考え方に共感されたオーナーの牧谷さんからの正式な依頼をもとに、売上増の支援がスタートします。
専門家派遣事業のメリットは、支援される側（今回は「ヴィバ・ラ・ヴィータ」）の負担の一部を公的機関が肩代わりして専門家に相談できる点にあります。派遣期間中の9月（計5回の支援）はじっくりと調査・分析に
あて、実質的な改善は10月からスタート。顧客名簿を整理し、ダイレクトメールを発送した11月のフェア開催時には昨対比売上151％と、短期間でのV字回復に成功しました。
その後、来店を促進する仕組み不在だった「ヴィバ・ラ・ヴィータ」に提案したコンサルティングのポイントは以下の5点に要約できます。

・顧客名簿を獲得し、固定客化を推進する会員制度の仕組み

会員制度の申込書＆アンケートをご記入いただき、継続的にアプローチできる体制づくり

・業績を詳細に把握する数値管理の仕組み

日次と累計の売上、客数、客単価、人件費率が一目で分かるエクセルシートの導入と、
正確なFLコストが算出できる状態づくり

・販促のPDCAサイクルをまわすための会議と年間カレンダー作り

販促の先行管理と振り返りによる改善サイクルを回せる体制づくり

・新規客を効率的に獲得できる店頭の改善（看板設置、装飾、ライティングなど）

店頭の視認性分析を行い、新規客が入店しやすい店頭作り

・No1メニューを確実に食べて頂ける仕組みづくり

メニューブックのリニューアルと黒板メニューのレイアウト変更

この仕組みの定着により、2009年1～3月にかけては昨対比平均127％と売上も順調に推移。夏以降には昨対比200％を目指そうと、牧谷さんと一緒に新たな企画を準備中です。

経済が低迷する中で、売上をなんとかしたい。CTPTマーケティングはその有効なアンサーになれると思います。弊社でも、今後さらに「売上を上げる」「成果を出す」コンサルティングにこだわり、全国のより多くの飲食店様のサポートを進めていきたいと考えています。

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