増販増客事例について

[京都]女性の「嬉しい・楽しい」を満載して、イベント集客5000人達成[会社設立]

女性視点を活かした催事でファンづくりに成功

株式会社ココア堂/徳島増販企画塾　代表取締役・マーケティングアドバイザー　立川真季(徳島県徳島市)

アメリカの経済危機が発端となって、日本の自動車業界もかつて体験したことのない苦戦を強いられています。
世界のトヨタもしかり...。創業40年余り、順調に業績を伸ばし続けてきた徳島市の「トヨタカローラ徳島株式会社」も、当然そのあおりをモロに受けました。

ちょうどその一年前、2007年10月。女性市場拡大の必要性を感じていた同社は、ターゲットを絞り込んだ販売戦略を実践する社内女性プロジェクト「TEAM WOMANLY=チーム・ウーマンリー」を結成しました。

プロジェクトのメンバーは県内9店舗に公募。20～30代の女性10名が名乗りを挙げました。

プロジェクト発足のきっかけは「ショールームは目的がないと入れない」「一人で入りづらい」という女性客からの声。もっとショールームに気軽に来店してもらうためには？もっと自社を身近に感じていただくためには？そんな課題を、女性の立場で考えていこう、というのが発端でした。結成後は、まずメンバーと仲良くなってもらおう！という目的で、女性だけを招く店外パーティーを小規模で開催していきました。

会場は県内のお洒落なレストラン。女性に人気の車種を展示紹介しますが、メークやネイル、カラーセラピーなど、毎回女性が大好きなテーマを取り上げ、プロの講師を招聘。美味しいお食事やゲームをメンバーと一緒に楽しんでもらうという内容です。回を重ねるごとに応募者も殺到。企画内容や進行も極めてスムーズになり、開催規模も20人から50人まで膨らんでいきました。

もちろんパーティー参加者には事後フォローを徹底、おかげで開催直後の来店、購入にも繋がりました。
「TEAM WOMANLY」による「女性のファンづくり」が徐々に成果を上げ始めた、結成1年目の11月。遂に大規模イベントを開催することになり、弊社にその企画・運営をご依頼いただきました。

イベントタイトルは「HAPPY FESTA2008」 ～みんな一緒に、きらきらウーマンリー～」。創業40周年記念イベント「みんなのカローラまつり」と同会場での開催です。(増販増客実例集2006掲載)
① 女性ファン拡大 ②メンバーのやりがい向上　③地域への貢献

以降6ヵ月間、弊社と「TEAM WOMANLY」はイベントコンテンツ並びに集客プロセスを綿密に設計していきました。
中でも、重視したポイントとしては

1. クルマだけでなく、クルマを含む女性のライフスタイルを提案する
2. 女性をターゲットとする県内企業に呼びかけ、協賛ブースを設け相乗効果を狙う
3. マスメディアの活用と身内マーケティングを並行して行う

「徳島の女性をイキイキ、元気にしたい！」というイベントコンセプトは多くの企業の共感を集め、協賛企業22社を獲得。大手化粧品メーカー、食品メーカーのタイアップも成約し、各社話題の商品サンプルをアンケートにお答えいただいた来場者全員にご提供いただけることになりました。

となると、ますます私たちには集客数へのプレッシャーが重くのしかかってきます。既存のお客様へのアプローチやブログでの進捗報告は小マメに、子育て支援サイトでのバナージャック、タウン誌とのタイアップ記事、地元新聞のパブリシティ掲載、協賛各企業のPR等、マスに向けての告知活動は大胆に実践していきました。

そして当日。目標を上回る来場者数、5000人。ご協賛いただいた企業の皆さまにも、体験コーナーによる自社PRや顧客名簿獲得などで、確かな手ごたえを感じていただけたのではないかと思っています。

こうして私たちが目指した「お客様も、協賛企業も、カローラも、みんながHAPPYになれるイベント」は大成功のうちに幕を閉じ、イベント内で発表した「TEAM　WOMANLY」オリジナル「PASSO フェリーチェ」限定40台もほぼ完売しました。

クルマに限らず、モノが売れにくい時代です。人はクルマそのものが欲しいワケではなく、クルマでかなう利便性や、家族や恋人と出掛ける楽しい時間が欲しいのかも知れません。そうした顧客心理の原点に立ち返り、私たちはこのイベントを企画しました。そしてこれからも「トヨタカローラ徳島 TEAM WOMANLY」は、クルマと過ごすハッピーな「時間」や「特別な体験」を女性視点で提案し、自社の、そしてトヨタ車のファンづくりを進めていきます。「モノを売るのではなく、コトを体験していただく」少し遠回りするようですが、実は増販増客への確かな道のりではないかと、このイベントを通じて改めて学ぶことができました。

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