増販増客事例について

[京都] フットサル場オープンと同時に多くの来場者！[会社設立]

有料会員名簿400名を獲得した必勝パターンと拡大善循環

株式会社VIDA　取締役ディレクター　前山賢吉（富山県富山市）

2006年9月にオープンした富山初のフットサル専門ショップ「VIDA」。2008年5月には、「増販の3原則」からの「3K」による善循環の繰り返しにより、顧客名簿1000名の獲得に成功。
その翌年、いよいよ富山初北陸最大級のフットサル場オープンを控え、スタッフ一丸となりフットサル場成功のためのプロジェクトが始まりました。

まずは、ショップ会員1000名にどうアクションを起こすかを社内スタッフ同士で検討しました。顧客名簿1000名獲得時にすでに社内ではCTPTマーケティングが共有言語化していたため、実際に催事計画書やプロセス図、PT設計書や増販増客カレンダーを駆使し、フットサル場オープン前後までのロードマップを作成、実際にオリジナルの年間催事カレンダーに基づき行動を起こしました。
反応率が悪いものなどのエラーは仮説と検証を繰り返し成功事例を作り上げました。特に効果が高かったのは継続発信ツールであるニュースレターでした。

ショップ会員1000名に対して毎月発行していたニュースレターにフットサル場が完成する様子を段階的に告知しました。さらにその中で、オープン前会員登録キャンペーンを開催。期間限定としたため駆け込み的に登録数が上がりました。あわせて、WEBサイトのリニューアルも行い、それらをみた顧客はさらなる情報を求め、ショップへ来店。スタッフとのコミュニケーションによりさらに登録数字を伸ばしました。

フットサル場ができるまではショップの常連客で形成された「VIDAコミュニティー」で、実際のフットサル場のサービスメニューである個サル（個人参加フットサル：決まった時間に個人で集まった人達をチーム編成しゲームを行うメニュー）を別会場で継続的に疑似体験してもらいました。
体験者の生の声を聞き、改善点や意見などヒアリングし、フットサル場オープン時の参考としました。

参加者が自分の実体験を友人知人に伝え、その友人知人が参加するという「顧客により身内マーケティング（紹介）」が自然な流れで発生していたため、コミュニティーはいつも大勢のフットサルファンで賑わいました。もちろんそのコミュニティーでも事前登録を呼びかけています。

しかし一方では、まだフットサル場が未完成のため、なかなか有料会員登録しない方も多くいました。 そのような方には、不安要素を取り除く必要があります。
そこで完成後のイメージを伝える施設パンフレットや、さらなる特典（サービスチケット）を提供し、登録率を伸ばしました。さらにプレオープンでは、コートを無料開放し、未登録者へ会員登録を促しました。 こうしてオープン直前には、数百名の有料会員名簿の獲得に成功しました。

2008年5月、グランドオープン日の大会には、キャンセル待ちが出るほど多くのチームからの応募があり、当日の参加者と見学者のあまりの多さに、自分たちがこれまでやってきたCTPTマーケティングの成功の喜びをスタッフ全員で分かち合うことができました。苦しい時期もありましたが、賑わうフットサル場を見ると吹き飛んでしまうほどの喜びがありました。

グランドオープン後も、口コミが口コミを呼ぶ相乗効果や、その後も徹底して行った「増販の3原則」や「3K」により 右肩上がりに有料会員数を伸ばすことに成功。成果はそれだけではありません。
仮説として考案していた「顧客育成ピラミッド」のチーム利用（大会参加）→個人プログラムへの参加→個人登録→ チーム利用（コートレンタル）→チーム登録→ロイヤルユーザーへの成功。

また、「ショップの善循環」と「フットサル場の善循環」の相乗効果による「拡大善循環」（下図参照）により、フットサルショップ・フットサル場の両店とも昨対比150％の売上増や来店数の倍増に成功しました。
現在は1200名を超える顧客名簿を獲得し、日々CTPTマーケティングに基づいた行動と、独自で作成した年間催事カレンダーをスタッフ共有カレンダーとして活用し、各担当者の事前行動や事後フォローなどを徹底して行っています。

また問題解決するための企画書をスタッフが率先して作成・実行し、自ら成功事例を日々生み出しています。 そんなスタッフの経験値の向上と個人レベルの企画の成功が「善循環」の速度を速め、さらに大きな「善循環」につながっているのではないでしょうか。
今後も「VIDA」は顧客に「感動」と「ワクワク」を提供すると共に、私自身およびスタッフに今後も「成功する喜び」と「自信」をCTPTマーケティングを通じて体感していきたいと思います。

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