増販増客事例について

[京都]スタッフ全員で取り組むイベント開催で、売上倍増のカイロプラクティック院[会社設立]

取組み開始後、半年で251％の売上達成

株式会社柏野経営／いしかわ増販情報センター　マーケティング・プランナー　柏野真吾（石川県金沢市）

「KCSセンター金沢院」はカイロプラクティックによる骨格調整が中心の治療院です。トータルヘルスプロモーションというコンセプトのもと、地域住民の皆様の健康支援を行う全国展開のフランチャイズに加盟し、カイロプラクティックという枠にとらわれず、姿勢面・栄養面からのサポートを行っています。

私が売上増のサポートをすることになったのは、弊社が定期的に開催し、私が講師を務めている「成功事例研究会」という定期的な勉強会に代表の近藤先生が参加されたことが始まりでした。

「もっとたくさんの方を健康にしてあげたいんです」という近藤先生の思いを聞き、是非サポートさせていただきたいとお伝えし早速スタートすることになりました。勉強会での出会いからコールデンウィークの休日を含め、わずか2週間で契約になりました。

まずは現状を把握するためにヒアリングの時間を何度もいただきました。その中で見えてきた問題点はポスティングやニュースレター等の販促ツールの見直し、売上と顧客の数値管理と分析がされていないという2点でした。

販促ツールの見直し

新規患者獲得を目的に始めたものの、効果がなかったポスティングをやめることからスタートしました。

さらにニュースレターは来院しなくなった人への送付はやめること、内容のネタを買っていたのを辞めて先生とスタッフの手づくりに変えて、来院した人に配布しました。これによって大幅なコストカットを実現できました。

継続発信ツールとしてのニュースレターの効果は抜群です。スタッフが書いた文章を読んでいただくことで、次に来院した時に話が盛り上がり、コミュニケーションがスムーズになりました。また休院日やイベントなどの連絡事項も掲載することで、院の取組みの情報を発信するツールにもなるように設計致しました。

売上・顧客分析のための管理シートの作成

電子カルテをつけていたので、データは残っているのですが分析をしていませんでした。そこで把握したい情報を整理できる管理シートを作成、売上分析や客単価の推移、新規患者の来院理由などを明確にすることができるようになりました。

この分析結果から、ほとんどの新規患者が既存患者からの紹介かスタッフからの紹介だということが分かりました。そこで、紹介促進のためのイベント開催を企画。イベントを数多くこなすために、スタッフに対しての勉強会を2ヶ月に一度のペースで行うことになりました。また、弊社が行う勉強会にも先生とスタッフで参加をしていただき、マーケティングに対する理解を深めていただきました。その結果、数多くのイベントを開催することを院全体で行えるようになりました。2008年に開催した主なイベント・キャンペーンは以下の通りです。

7月　患者とその家族との親睦を兼ねたバーベキュー大会
8月　夏休みキッズキャンペーン　子供の姿勢診断
11月　毎年恒例忘年会
12月　カイロプラクティックセミナー

6ヶ月に4回のイベント・キャンペーンをこなし、来年が毎月でもできる！と先生も意気込まれています。特に12月のセミナーには50名以上の参加をいただき、新規患者や一緒に働きたいという仲間も多数獲得することができました。

半年取組んで作り上げた驚きの成果

これからの取組みの結果、7月には1～4月の平均来院患者数の170％、平均売上の210％を達成しました。12月には同じく患者数215％、売上251％を達成し、患者が待合いで立って待っている状態になりました。この売上増には、「KCSセンター金沢院」をもっと広めたいというスタッフが増えたことで紹介による新規患者が多く来院したことが大きく影響しました。10月以降は忙しくてスタッフの勉強会もできない状況になりました。これ以上患者に迷惑を掛けるわけにはいかないと、年明け早々にリニューアルを行い、店舗面積を約2倍に拡張し、2月からの勉強会も復活させました。2009年と共に新たなスタートを切った「KCSセンター金沢院」を今後もサポートしていきたいと考えています。

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