[京都]情熱が人と企画を動かす！ダーツバーの増販増客[会社設立]| 京都設立アントレセンター

[京都]情熱が人と企画を動かす！ダーツバーの増販増客[会社設立]

企画の実践で、全年同月売上比120％達成奥山会計事務所　奥山拓郎（神奈川県横須賀市）

今回私が増販増客をさせていただいたのは神奈川県にある創業5年のオシャレなダーツバーです。オープン当初は売上は好調でしたが、店に飽き始めたお客様や不況の影響から、ここ3年売上は右肩下がりの状況でした。

現状の問題点と解決策

まずは、顧客状況を把握するため来店状況表を付けてもらい、並行して社長の理想とする店の姿・現状をヒアリングしました。

①常連の男性客は多いが女性の一見客が入りにくく、常連になっても2年周期で店に飽きてしまう。
②しかし、女性一見客を集客するための工夫を行っていない。（PR不足・敷居が高い）
③どんな年齢層にも対応できる店を目指しているが、今は20～40代の女性客が欲しい。
以上より年々減少する女性客を継続的に獲得する女性客善循環システムの構築が必要と判断しました。

「増販の3原則」を軸にした企画を立てたものの…

まずは現状の来店客の年代である20～40代の女性を仮ターゲットと設定しました。聞き込み調査・フードABC分析・女性の意識調査アンケート・近隣競合調査・マクロ環境など徹底的に調べた結果、仮設ターゲットにはニーズがあることが明らかになりました。
それらを考慮し、コンセプトを「オシャレでフレンドリーな楽しいお店」ターゲットを20代～40代の店舗近隣の女性、主要駅付近のショップで働く女性としました。次に、3Ｃ+Ｍ分析、クロスSWOTより4つの基本戦略を導きだしました。

①マーケットが見込め、類似店が無い駅周辺にエリアを絞り、フライヤー配り、ポスティングなど得意のフレンドリーな接客をいかして新たな顧客を開拓。来店後は事後フォローの徹底により再来店、ファン化の促進。
②お店の特徴を前面に出し、集客力のある周辺店舗への販促活動を積極的に行う。
③これまで手薄だった女性見込客への告知の徹底。
④パーティー・催事を開催し女性の一見客を誘客し、心理を押さえた接客、事後フォローにより再来店を促進。

戦術として「増販の3原則」をベースに増販プロセスを3つ用意しました。
まずはリニューアルオープン後の新規客獲得から再来店させるまで。ツールは女性客を意識したものを用意。次に常連向けのフォローのプロセス。

さらに頻客化させるため、パーティー・催事の開催プロセスを設計しました。リニューアルオープン前に、社長にプレゼンを行いました。企画自体には自信がありました。きっと、社長にもスタッフの皆さんにも「後はやるだけだね」と喜んでいただけると思っていました。
しかし、現実は違いました。社長からは企画を真っ向否定。
またスタッフからは予想外の問題が次々と浮上。企画の実践どころではなく、まさに内部崩壊寸前でした。

身内マーケティングで絶望から這い上がれ

大きい歯車を回すには、まず小さい歯車を動かさなくてはいけない。私は問題解決をするために急遽ふたつ目の企画書を作成しました。
題目は「身内マーケティングで信頼を高めマーケティング体制へ」。私はまず自らが動き、売上アップに対して目に見える形で貢献。社長・スタッフ双方の信頼を得て、両者の架け橋となる。そしてひとつの目標に向かって企画を実践してもらおうと考えました。

まずは、私自身の「身内マーケティング」の徹底。身内のターゲット世代にはメールアンケートを送り興味を持たせ、後日フライヤーを渡し、さらに電話で誘客しました。結果、忘年会開催数3回、時期外れの同窓会すら開催、ツールについても身内を使って見本を見せました。

人を動かすにもCTPT

正直、実践しながらも果たして私の思いが伝わるのか、不安な日々が続きました。それでもがむしゃらに通いコミュニケーションを取ることを心がけました。ふたつ目の企画の実行で社長・スタッフの方とも信頼関係が構築でき、社全体としてマーケティング体制に移行しています。当初は拒絶されたイベントの開催も増販カレンダーを使いながら取り掛かることができました。

そして、11月から1月の売上は、前年同月と比べ120％を達成しました。「人を動かすにはどんな時もまさにCTPT」。こう思えたことが今回の増客支援の最大の成果のような気がします。