増販増客事例について

[京都]ネットマーケティングを中心とした会計事務所の新規立上げ[会社設立]

開業11ヶ月で顧問先42社59件達成！

株式会社蔵田経営会計事務所　代表取締役・税理士 蔵田　陽一（東京都渋谷区）

蔵田経営会計事務所は、法人（個人事業も含む）の経営戦略・マーケティングアドバイスに特化した会計事務所です。
私がコンサルティング会社（アクセンチュア株式会社：戦略グループ）出身で税理士を志した段階から、コンサルティング、特にマーケティングに力を入れることは既定路線でした。
それでは私の事務所の増版増客への取組みをご紹介します。

事務所経営の基礎作りと、顧客獲得のためのテストマーケティング

はじめは身内を回りました。
この「身内マーケティング」親戚縁者を身内というのではありません。私のことを知っている人＝身内なのです。起業の際には有効な手法です。この「身内マーケティング」で数件の顧問契約を獲得、事務所経営の基礎を作り、さらなる顧客獲得のために、さまざまなテストマーケティングを行いました。

はじめに取り組んだのは、月額顧問料3万円の顧問先の獲得でした。
テストマーケティングですので、営業手法は多岐に渡ります。異業種交流会への参加、ダイレクトメール・ポスティング・ホームページ（SEO・アドワーズ・ブログ・メルマガでの集客）などの手法を試しました。

この結果、数件の顧問契約に繋がったのですが、いくつかの課題も明確になりました。
新設法人はダイレクトマーケティングで顧問契約に至りますが、月額3万円以上の既存の法人は紹介でなければ、獲得は難しいということ。そして足で稼ぐ営業は、移動時間・交通費・飲食代がかかるため、ホームページに集中したほうが、効率がいいのではないか、という仮説を立てました。
また、私が若いため、20代30代の経営者からの成約が多いということも分かりました。さらに、ネットマーケティングを実践したことで、顧問先にネットマーケティングのアドバイスもできるようになりました。
そして、マーケティングのアドバイスを必要とするのは、まだ売上の上がらない新設法人ということも分かりました。

そこでコンセプトを＜ネットマーケティングに強い33歳の若手税理士＞、ターゲットを、＜新設法人＞としました。続いて、税務ニーズが生じる時期にアプローチすることとしました。
具体的に下記の時期です。

• 【A】 開業3ヶ月目（青色申告の届出の締切）
• 【B】 決算月（期末までの青色申告の届出や消費税関係の届出の締切
• 【C】 何らかの事情で税理士がいなくなった時や、税理士を替えたくなった時

【A】については、新設法人の登記情報のリストを購入し、DMを出しました。
DMの内容は、試行錯誤の結果、＜3ヶ月目の青色申告の提出期限＞や、＜定期同額給与となる役員報酬の出し方＞という内容だと反応率が高いことが分かりました。

【B】に対しては、【A】と同じリストで、設立から12ヶ月経過した法人が、決算月が近いと仮定してDMを出しました。新たに起業した方、税理士のことを知らない方には　値段で訴求することが有効だということも分かりました。

最後に【C】です。
税理士を探す人がどのようなキーワードで検索するか予測してSEM対策をし、その先のホームページでは、料金を明示しつつ、事務所の経営戦略とマーケティングサービスを行っていることを丁寧に表記しました。
以前よりセールスレターのライティングの研究・実践をしていたので、圧倒的な成約率となりました。
開業当初の強み、事務所経営の経費が少ないことにより、圧倒的なコスト競争力があったことも幸いしました。

ネットから税理士を選ぶ方は、必ず他の税理士と比較して、最安値に近く、かつホームページの文言・電話対応などから信頼できそうな事務所に声をかけるようです。
ネットからの問い合わせはほぼ電話からでした。電話やメールのやりとりの後に、一度お会いして成約する流れです。面談せずに成約したことは一度もありません。
開業3ヶ月目からネットマーケティングに本腰を入れ始め、問い合わせ後の成約率は80％以上となりました。

ネットマーケティングによる良い経営サイクルの形成

ネットマーケティングの特長は、一度ホームページと広告文章をしっかり作れば、あとは自動的に「税理士をお願いしたいんですけど」と電話がかかってくることです。
問い合わせをいただくまでの過程を、ホームページがやってくれるので、空いた時間を既存のお客様に向けたサービスに費やすことができます。その結果、サービスの質が向上し、既存の顧問先から紹介をいただけるケースもありました。
現在、ネット広告費は月約5万円で、月次・決算料の総額が平均30万円以上の法人が月平均3件も取れるところまで、制度が高くなりました。

こうした増販増客の流れができたことで、事務所経営の資金繰りと、顧問先増と事務所の処理能力のバランスに注意していれば、売上・利益とも伸ばし続けていけると考えています。
今後は、私自身が実践して成果につながった増販増客の手法を顧問先企業のみなさまに提供することで、顧問先企業の経営に寄与したいと考えています。

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